Konzentration: Schlüssel zum Erfolg

In grauer Vorzeit bestand die Rolle des Handels darin, begehrte und knappe Güter ausfindig zu machen und zu beschaffen. Die Venezianer waren zu ihrer Zeit Meister darin: Durch die Entdeckung immer neuer Handelsstraßen und den Handel mit Gewürzen und Tuchen gelang es ihnen, ein Weltreich aufzubauen.

Von diesem Zustand ist der Handel heute meilenweit entfernt: In Zeiten des Internets stellt weder die Information über hilfreiche Produkte noch deren Beschaffung ein besonderes Problem für den Konsumenten dar. Dementsprechend verschiebt sich auch die Rolle des Handels immer drastischer: Aus dem Verteiler von Waren wird mehr und mehr ein Inspirator, der den Kunden darin unterstützt, ein erfülltes, sinnvolles, glückliches Leben zu führen. So jedenfalls sollte es sein.

Freilich bleibt die Realität oft hinter diesem Ideal zurück. Händler begreifen sich zu gern als Experten für die Produkte, die sie handeln - statt für die Kunden, deren Leben sie damit bereichern möchten.

Der Weg zu mehr Erfolg im Handel führt daher zu einer klaren Konzentration auf die Benefits, die den Käufern durch das Unternehmen geboten werden. Es geht für Händler immer stärker um die Frage, welche zentralen Bedürfnisse ihre Kunden haben, welche (unerfüllten?) Wünsche zum Beispiel nach Vereinfachung, sinnlichem Erlebnis, erfüllter Zeit sie bewegen. Produkte sind für Menschen in der Regel Mittel zum Zweck - niemand betritt eine Buchhandlung, weil er bedrucktes Papier nach Hause tragen möchte. Was ihn wirklich antreibt, ist vielmehr eine Sehnsucht nach Kurzweil, Sinnerfüllung, Wissensgewinn oder Selbstbelohnung.

Die Kompetenz des Handels ist deshalb auch auf neuen Feldern gefordert: Die Wertewelt von Kunden zu kennen ist daher eine grundlegende Voraussetzung für Erfolg im Handel. Das Denken in Zielgruppen und die Konzentration auf wirkungsvolle „Engpass-Lösungen“ für Zielgruppen hat Wolgang Mewes mit der von ihm entwickelten EKS® begründet. BUCHCONSULT ist erfahrener Anwender der EKS®-Strategie.